Ansiedlung Schweiz

Obwohl ein Binnenland, zählt die Schweiz in Bezug auf den Warenverkehr zur weltweiten Spitzengruppe. Die Schweiz ist Mitglied bei allen Welt- und Handelsorganisationen und auf jede Art der Distributionspolitik ausgerichtet.

Seit Jahrhunderten ist die Schweiz in die Weltwirtschaft eingebunden. Dies zeigt sich auch am Verhältnis von Weltbevölkerungsanteil (0,11 %) zum schweizerischen Anteil an der globalen Wertschöpfung (0,78 %). Daneben besteht in der Schweiz die unternehmerisch interessante Möglichkeit, steuergünstige Spezialgesellschaften für Ausland-Ausland-Geschäfte wählen zu können.

Marktbearbeitungsformen im Vertrieb

Den Unternehmen, die in der Schweiz ihre Produkte vertreiben wollen, stehen folgende Optionen offen:

Direkter Export an den Endabnehmer (Direktexport)
Definition	Von Direktexport wird gesprochen, wenn ein Unternehmen den Absatz im Zielland von Sitzland aus herstellt.
Kriterien	gross	mittel	klein
Integrationsgrad Zielland			√
Organisationsverbleib Stammland	√
Abhängigkeit von Geschäftspartnern			√
Sicherung Kundenbestand	√	√
Sicherung Exklusivität	√
Qualitätssicherung			√
Marktpenetrationsmöglichkeit			√
Finanzieller Aufwand			√
Führungsaufwand			√
Personalressourcen	√	√
Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung			√
Kontrollaufwand			√
Risiken			√

 

Direkter Export an Wiederverkäufer (Distributor)
Definition	Der Distributor ist ein Grossverteiler, ein Grosshändler, der die Verteilung von Gütern von der Produktionsstätte bis zum Konsumenten bewerkstelligt.
Kriterien	gross	mittel	klein
Integrationsgrad Zielland			√
Organisationsverbleib Stammland	√
Abhängigkeit von Geschäftspartnern		√	√
Sicherung Kundenbestand	√	√
Sicherung Exklusivität	√
Qualitätssicherung	√
Marktpenetrationsmöglichkeit			√
Finanzieller Aufwand			√
Führungsaufwand			√
Personalressourcen			√
Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung		√
Kontrollaufwand		√
Risiken		√

 

Direkter Export an Widerverkäufter (Reseller)
Definition	Reseller ist ein Wiederverkäufer, der zwischen dem Produzenten bzw. Dienstleistungsanbieter und dem Kunden steht. Er bietet ein fremdes Produkt unter eigener Marke an oder bildet durch das Vermarkten fremder Marken eigene Marke. Fliessende Uebergänge zu Franchising und zu Affiliates. Anwendungs-Beispiele: Webhosting Telekom-Bereich Webshop-Betreiber.
Kriterien	gross	mittel	klein
Integrationsgrad Zielland			√
Organisationsverbleib Stammland	√	√
Abhängigkeit von Geschäftspartnern	√
Sicherung Kundenbestand			√
Sicherung Exklusivität			√
Qualitätssicherung			√
Marktpenetrationsmöglichkeit		√
Finanzieller Aufwand			√
Führungsaufwand			√
Personalressourcen			√
Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung		√
Kontrollaufwand	√
Risiken	√

 

Export über Handelsvertreter
Definition	Der Handelsvertreter ist ein selbständig erwerbender Unternehmer, der für einen Anbieter Geschäfte vermittelt oder in dessen Namen und auf dessen Rechnung Rechtsgeschäfte schliesst. Seine Entschädigung ist eine Provision (bis 50 % je nach Branche). Beispiele: Enzyklopädien in Buchform Kosmetika Lebensmittelergänzungen etc.
Kriterien	gross	mittel	klein
Integrationsgrad Zielland			√
Organisationsverbleib Stammland			√
Abhängigkeit von Geschäftspartnern	√
Sicherung Kundenbestand			√
Sicherung Exklusivität		√
Qualitätssicherung		√
Marktpenetrationsmöglichkeit		√	√
Finanzieller Aufwand			√
Führungsaufwand			√
Personalressourcen			√
Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung			√
Kontrollaufwand			√
Risiken			√

 

Export über Importeure
Definition	Der Importeur ist ein Händler, der ein Importgeschäft betreibt, indem er die im Ausland eingekauften Waren ins Zielland transportieren, einführen, verzollen ggf. formalisieren lässt, um sie dort an Zwischenhändler oder Endkunden zu verkaufen.
Kriterien	gross	mittel	klein
Integrationsgrad Zielland			√
Organisationsverbleib Stammland			√
Abhängigkeit von Geschäftspartnern	√	√
Sicherung Kundenbestand		√	√
Sicherung Exklusivität			√
Qualitätssicherung			√
Marktpenetrationsmöglichkeit			√
Finanzieller Aufwand			√
Führungsaufwand			√
Personalressourcen			√
Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung			√
Kontrollaufwand			√
Risiken			√

6. Lizenzvergabe / Lizenzvertrag

7. Franchisenvergabe / Franchisenvertrag

Kooperationen
Definition	Kooperation ist der Zusammenschluss von zwei oder mehreren Partnern, zum Zwecke der (Vertriebs-)Optimierung. Bei erheblicher Marktmacht der der Kooperationspartner sind kartellrechtliche oder sonstige Beschränkungen zu berücksichtigen.
Kriterien	gross	mittel	klein
Integrationsgrad Zielland	√	√
Organisationsverbleib Stammland		√	√
Abhängigkeit von Geschäftspartnern		√
Sicherung Kundenbestand		√
Sicherung Exklusivität	√
Qualitätssicherung	√
Marktpenetrationsmöglichkeit	√	√
Finanzieller Aufwand	√	√
Führungsaufwand		√
Personalressourcen		√
Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung		√
Kontrollaufwand		√
Risiken		√

 

Joint Venture
Definition	Ein Joint Venture wird in aller Regel durch eine selbständige Gesellschaft begründet, an der die Partnerunternehmen kapitalmässig beteiligt sind und meist einen wesentlichen Ressourcenanteil an Technologie, Schutzrechten, an technischem oder Marketing-Know-how und Vertriebseinrichtungen einbringen; die Joint-Venture-Gesellschaft ist gekennzeichnet durch die Aspekte von Kooperation und Autonomie.
Kriterien	gross	mittel	klein
Integrationsgrad Zielland	√
Organisationsverbleib Stammland		√
Abhängigkeit von Geschäftspartnern	√
Sicherung Kundenbestand	√	√
Sicherung Exklusivität	√
Qualitätssicherung	√
Marktpenetrationsmöglichkeit	√
Finanzieller Aufwand	√
Führungsaufwand	√	√
Personalressourcen		√
Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung	√
Kontrollaufwand	√
Risiken	√

10. RepOffice

11. Betriebsstätte

12. Zweigniederlassung

13. Tochtergesellschaft

Fabrikation
Definition	Die Fabrikation (auch Fertigung, Herstellung oder Produktion) bezieht sich auf Handwerksleistungen, Produkte und nicht immer auf Dienstleistungen. Schlüsselfaktoren sind: Verfügbarkeit von Arbeitskräften Arbeitskosten Marktnähe Verfügbarkeit von Industrieland Wirtschaftsförderung
Vielen global tätigen Unternehmen gelingt es weltweit gute Produktivität und Qualität zu erreichen. Diese Unternehmen stellen sich auf die unterschiedlichen Gegebenheiten ein und nutzen eine standortgerechte Fertigungstechnik und Beschäftigungsstrategie. Daher wird von einer Bewertung abgesehen.

Übersicht

Etappenweiser Markteintritt

Risiken, Chancen und Kosten

Für jedes Unternehmen ist der Internationalisierungsprozess eine Herausforderung.

Je nach Unternehmensgrösse, Projektbugdet und Absatzmöglichkeiten im Zielmarkt Schweiz empfiehlt sich ein situatives Vorgehen im Rahmen der „Risiken/Chancen/Kosten-Hierarchie“. Die Extreme sind Direkt Export (völlige Bedienung des Ziellandes Schweiz vom Ausland aus) bis 100 %-ige Tochtergesellschaft im Zielland Schweiz.

Es wird im konkreten Einzelfall zu prüfen sein, ob es zweckmässig ist über die Zeit die ganze Hierarchie zu durchlaufen, in der Mitte nach unten zu starten oder direkt in der Schweiz mit einer Betriebstätte, Zweigniederlassung oder Tochtergesellschaft zu beginnen.

Checkliste

• Checkliste für Auslandengagement (PDF, 31 kB)

Recht: Vertriebsrecht in der Schweiz

Das Vertriebsrecht umfasst die Rechte aller Arten der Absatzmittlung von Waren und Dienstleistungen:

1. Mäklervertrag
2. Agenturvertrag
3. Einkaufs- und Verkaufskommission
4. Speditionsvertrag
5. Frachtvertrag
6. Alleinvertriebsvertrag