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Fokus UNTERNEHMEN

Vertriebsstandort

Obwohl ein Binnenland, zählt die Schweiz in Bezug auf den Warenverkehr zur weltweiten Spitzengruppe. Die Schweiz ist Mitglied bei allen Welt- und Handelsorganisationen und auf jede Art der Distributionspolitik ausgerichtet.

Seit Jahrhunderten ist die Schweiz in die Weltwirtschaft eingebunden. Dies zeigt sich auch am Verhältnis von Weltbevölkerungsanteil (0,11 %) zum schweizerischen Anteil an der globalen Wertschöpfung (0,78 %). Daneben besteht in der Schweiz die unternehmerisch interessante Möglichkeit, steuergünstige Spezialgesellschaften für Ausland-Ausland-Geschäfte wählen zu können.

Den Unternehmen, die in der Schweiz ihre Produkte vertreiben wollen, stehen folgende Optionen offen:

1) Direkter Export an den Endabnehmer (Direktexport)

DefinitionVon Direktexport wird gesprochen, wenn ein Unternehmen den Absatz im Zielland von Sitzland aus herstellt.
Kriterien gross mittel klein
Integrationsgrad Zielland  
Organisationsverbleib Stammland  
Abhängigkeit von Geschäftspartnern  
Sicherung Kundenbestand 
Sicherung Exklusivität  
Qualitätssicherung  
Marktpenetrationsmöglichkeit  
Finanzieller Aufwand  
Führungsaufwand  
Personalressourcen 
Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung  
Kontrollaufwand  
Risiken  

2) Direkter Export an Wiederverkäufer (Distributor)

DefinitionDer Distributor ist ein Grossverteiler, ein Grosshändler, der die Verteilung von Gütern von der Produktionsstätte bis zum Konsumenten bewerkstelligt.
Kriterien grossmittelklein
Integrationsgrad Zielland  
Organisationsverbleib Stammland  
Abhängigkeit von Geschäftspartnern 
Sicherung Kundenbestand 
Sicherung Exklusivität  
Qualitätssicherung  
Marktpenetrationsmöglichkeit  
Finanzieller Aufwand  
Führungsaufwand  
Personalressourcen  
Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung  
Kontrollaufwand  
Risiken  

3) Direkter Export an Widerverkäufter (Reseller)

DefinitionReseller ist ein Wiederverkäufer, der zwischen dem Produzenten bzw. Dienstleistungsanbieter und dem Kunden steht. Er bietet ein fremdes Produkt unter eigener Marke an oder bildet durch das Vermarkten fremder Marken eigene Marke. Fliessende Übergänge zu Franchising und zu Affiliates.

Anwendungs-Beispiele:
  • WebhostingTelekom-BereichWebshop-Betreiber.
Kriterien gross mittel klein
Integrationsgrad Zielland  
Organisationsverbleib Stammland 
Abhängigkeit von Geschäftspartnern  
Sicherung Kundenbestand  
Sicherung Exklusivität  
Qualitätssicherung  
Marktpenetrationsmöglichkeit  
Finanzieller Aufwand  
Führungsaufwand  
Personalressourcen  
Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung  
Kontrollaufwand  
Risiken  

4) Export über Handelsvertreter

Definition Der Handelsvertreter ist ein selbständig erwerbender Unternehmer, der für einen Anbieter Geschäfte vermittelt oder in dessen Namen und auf dessen Rechnung Rechtsgeschäfte schliesst. Seine Entschädigung ist eine Provision (bis 50 % je nach Branche).

Beispiele:

  • Enzyklopädien in BuchformKosmetikaLebensmittelergänzungenetc.
  • Kriterien gross mittel klein
    Integrationsgrad Zielland  
    Organisationsverbleib Stammland  
    Abhängigkeit von Geschäftspartnern  
    Sicherung Kundenbestand  
    Sicherung Exklusivität  
    Qualitätssicherung  
    Marktpenetrationsmöglichkeit 
    Finanzieller Aufwand  
    Führungsaufwand  
    Personalressourcen  
    Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung  
    Kontrollaufwand  
    Risiken  

    5) Export über Importeure

    DefinitionDer Importeur ist ein Händler, der ein Importgeschäft betreibt, indem er die im Ausland eingekauften Waren ins Zielland transportieren, einführen, verzollen ggf. formalisieren lässt, um sie dort an Zwischenhändler oder Endkunden zu verkaufen.
    Kriterien gross mittel klein
    Integrationsgrad Zielland  
    Organisationsverbleib Stammland  
    Abhängigkeit von Geschäftspartnern 
    Sicherung Kundenbestand 
    Sicherung Exklusivität  
    Qualitätssicherung  
    Marktpenetrationsmöglichkeit  
    Finanzieller Aufwand  
    Führungsaufwand  
    Personalressourcen  
    Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung  
    Kontrollaufwand  
    Risiken  

    6) Lizenzvergabe / Lizenzvertrag

    7) Franchisenvergabe / Franchisenvertrag

    8) Kooperationen

    DefinitionKooperation ist der Zusammenschluss von zwei oder mehreren Partnern, zum Zwecke der (Vertriebs-)Optimierung.
    Bei erheblicher Marktmacht der der Kooperationspartner sind kartellrechtliche oder sonstige Beschränkungen zu berücksichtigen.
    Kriteriengross mittelklein
    Integrationsgrad Zielland 
    Organisationsverbleib Stammland 
    Abhängigkeit von Geschäftspartnern  
    Sicherung Kundenbestand  
    Sicherung Exklusivität  
    Qualitätssicherung  
    Marktpenetrationsmöglichkeit 
    Finanzieller Aufwand 
    Führungsaufwand  
    Personalressourcen  
    Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung  
    Kontrollaufwand  
    Risiken  

    9) Joint Venture

    DefinitionEin Joint Venture wird in aller Regel durch eine selbständige Gesellschaft begründet, an der die Partnerunternehmen kapitalmässig beteiligt sind und meist einen wesentlichen Ressourcenanteil an Technologie, Schutzrechten, an technischem oder Marketing-Know-how und Vertriebseinrichtungen einbringen; die Joint-Venture-Gesellschaft ist gekennzeichnet durch die Aspekte von Kooperation und Autonomie.
    Kriterien gross mittel klein
    Integrationsgrad Zielland  
    Organisationsverbleib Stammland  
    Abhängigkeit von Geschäftspartnern  
    Sicherung Kundenbestand 
    Sicherung Exklusivität  
    Qualitätssicherung  
    Marktpenetrationsmöglichkeit  
    Finanzieller Aufwand  
    Führungsaufwand 
    Personalressourcen  
    Instruktion, Schulung, Weiterbildung und Überwachung  
    Kontrollaufwand  
    Risiken  

    10) RepOffice

    11) Betriebsstätte

    12) Zweigniederlassung

    13) Tochtergesellschaft

    14) Fabrikation

    Definition

    Die Fabrikation (auch Fertigung, Herstellung oder Produktion) bezieht sich auf Handwerksleistungen, Produkte und nicht immer auf Dienstleistungen. Schlüsselfaktoren sind:

  • Verfügbarkeit von ArbeitskräftenArbeitskostenMarktnäheVerfügbarkeit von IndustrielandWirtschaftsförderung
  • Vielen global tätigen Unternehmen gelingt es weltweit gute Produktivität und Qualität zu erreichen. Diese Unternehmen stellen sich auf die unterschiedlichen Gegebenheiten ein und nutzen eine standortgerechte Fertigungstechnik und Beschäftigungsstrategie. Daher wird von einer Bewertung abgesehen.

    Für jedes Unternehmen ist der Internationalisierungsprozess eine Herausforderung.

    Für jedes Unternehmen ist der Internationalisierungsprozess eine Herausforderung.

    Je nach UnternehmensgrösseProjektbugdet und Absatzmöglichkeiten im Zielmarkt Schweiz empfiehlt sich ein situatives Vorgehen im Rahmen der „Risiken/Chancen/Kosten-Hierarchie“. Die Extreme sind Direkt Export (völlige Bedienung des Ziellandes Schweiz vom Ausland aus) bis 100 %-ige Tochtergesellschaft im Zielland Schweiz.

    Es wird im konkreten Einzelfall zu prüfen sein, ob es zweckmässig ist über die Zeit die ganze Hierarchie zu durchlaufen, in der Mitte nach unten zu starten oder direkt in der Schweiz mit einer Betriebstätte, Zweigniederlassung oder Tochtergesellschaft zu beginnen.

    Grundsätze

    • Je grösser die Kontrolle der Auslandoperationen sein soll, je höher sind die wirtschaftlichen und finanziellen Risiken.
    • Unternehmen, die Grössenrestriktionen kennen oder aufsichtsrechtliche zu beachten haben, werden bei Vertriebsform nicht über die Vertriebsniederlassung hinausgehen.
    • Formen der Auslandsmarktoperationen, die eine grössere Kontrolle ermöglichen, erweisen sich in aller Regel als erfolgreicher.
    • Formen gemeinschaftlicher Tätigkeitsentfaltung verursachen einen höheren Aufwand für Koordination und Kommunikation als bei Vollbeteiligungen.

    Das Vertriebsrecht umfasst die Rechte aller Arten der Absatzmittlung von Waren und Dienstleistungen:

    1. Mäklervertrag
    2. Agenturvertrag
    3. Einkaufs- und Verkaufskommission
    4. Speditionsvertrag
    5. Frachtvertrag
    6. Alleinvertriebsvertrag